Как начать деловую встречу

Иногда приходится начинать деловую встречу из роли гостя… Поэтому остановимся на ней подробнее.  Гость не совсем бесправное лицо, у него есть минимальный объем прав. И иногда в роли гостя выгоднее оказаться, чем в роли прохожего, которую можно легко игнорировать. Роль гостя обладает минимальными правами. Быть выслушанным. Получить объем минимального внимания, заданный культурой места. Где-то ближе к Кавказу могут и кофе налить, а ближе к Калининграду могут и не предлагать присесть, говори стоя.

Что гость должен? Должен подчиняться правилам места и территории хозяина. Если не подчиняется, то из роли гостя выпадет.

В чем будет прав? Правая границы роли гостя в том, что он может требовать к себе уважительного отношения. Вступают в силу обычаи гостеприимства, обусловленные культурой местности.  Небольшие права есть, есть правая граница, значит с этой роли можно вполне начинать ролевую борьбу. Но обязательно надо начать подчиняться правилам места и территории хозяина. Например, роль гостя можно использовать при холодном заходе в сложные переговоры. Допустим, у вас встреча с высокопоставленным лицом и непонятно, с чего начинать ролевую борьбу. Можно начать ее с роли гостя демонстративно подчиняясь правилам места и территории хозяина.

А потом уже начать двигаться дальше.

Первая роль, которую мы рассмотрим как вариант перехода из роли гостя– это эксперт. Роль эксперта человек получает, если он демонстрирует проверенные опытом знания, если у него просто знания – этого маловато, если у него только опыт – этого тоже маловато. А вот проверенные опытом знания дают роль эксперта.

Мы чуть позже будем говорить о ролевом перехвате, сейчас надо только отметить что в формулировке ролевого захвата на роль эксперта должно быть достаточно ссылок на фактические обстоятельства, показывающих что ваши знания прошли проверку опытом. Если захват проходит, то реализуется левая граница роли эксперта «Должен демонстрировать проверенные опытом знания». И тогда появляется право использовать правую границу роли — экспертную оценку происходящего. А право оценивать – это право управлять, тот кто имеет право ставить оценки, управляет. Право оценки всегда принадлежит руководителю – ведь не бывает так, чтобы в конце урока в школе ученик встал и сказал: «Да, учитель, сегодня урок биологии у вас не получился…старайтесь лучше». Нет, такое право есть только у учителя, административно стоящего выше школьника.

Таким образом, при удавшемся ролевом захвате вы переходите из управляемой роли гостя в управляющую роль эксперта, в которой значительно проще договариваться о компромиссе с оппонентом.

Вторая возможная роль для перехода– это я-ресурс. Ценность ресурса в той пользе, которую из него можно извлечь, поэтому чтобы встать в роль я-ресурс, нужно сжато, лаконично продемонстрировать извлекаемую пользу, продемонстрировать ценность. Здесь принципиально важно то, что общие слова не работают. Фраза «Я ценный партнер» точно не демонстрирует извлекаемой пользы, это декларация. Нужно найти способ наполнить смыслом свои утверждения, наполнить фактической составляющей. Нужно найти здесь именно ключевое слово «демонстрировать», надо показать. Главное, чтобы какие бы вы аргументы не использовали, они являлись наглядными.  Когда оппонент видит, как он сможет с вашей помощью поднять свой статус, или усилить влияние, или сделать на вас деньги то вы становитесь для него ресурсом, ресурс имеет ценность. Поскольку вы ресурс, самостоятельно принимающий решения, то это роль управляющая. Плохо тем ресурсам, которые сами собой не распоряжаются, за них решают другие. А ресурс, который может самостоятельно перемещаться и ограничивать или расширять условия своего пользования, то это управляющая роль.

Обсуждение: 4 комментария

  1. Для победы в сражении недостаточно придумать план, как наносить удары — нужно придумать план, по которому соперник понесёт поражение, учитывая при этом то, как он будет наносить свои собственные удары.
    Вспомнилась недавняя встреча, где я участвовал в переговорах 2х2: клиент-собственник с менеджером и поставщик-собственник вместе со мной. Из роли гостя мы хотели зайти в роль эксперта, а оттуда сформировать заказ. Однако менеджер клиента атаковал нас задвигая в роль просителей. Напор удалось выдержать лишь сместившись в роль экспертов, но с большими потерями.
    Собственно вопрос в том, какие возможны ролевые атаки со стороны хозяина, как распознать и как им противостоять?

    Ответить
    1. admin:

      Ну тут такая история — со стороны хозяина всегда будет атака в деловой встрече. У него преимущество места, так что он его точно будет использовать. Сложно давать советы не видя сути, а только по общей ролевой схеме, но в общем можно сказать что первая победа над хозяином — это твердое закрепление в роли гостя 🙂 как это не странно 🙂 дело в том что гость имеет право рассчитывать на вежливое к себе отношение, и общество не одобряет хозяина, если гость вежлив а хозяин нет. Вежливость тут для примера проявления взаимосвязи ролей, могут быть и иные формы проявления. После утверждения себя в роли гостя можно двигаться дальше, реагируя на атаки недоумением и растерянностью. Модель поведения «ну как же так, мы с вами вежливо и предупредительно а вы так агрессивно себя ведете. Лучше всего такая модель демонстрируется невербально )) Нейтрализуя так атаки, будет проще двигаться к роли эксперта. Ну это в общем, лучше, конечно, разбирать предметно.

      Ответить
      1. Может быть есть какие-то ролевые пары, которые можно эффективно использовать для манёвра независимо от контекста? Например, при атаке с навязыванием роли «просителя» уклониться в роль Х и оттуда таким приёмом двигаться в роль «эксперта»?

        Ответить
        1. admin:

          Мой опыт показывает что план живет до первого столкновения с противником ))) Человек такой рандом что никакому компьютеру не снилось. Связанные ролевые пары плохо работают так как у оппонента всегда есть свобода воли не принимать данную роль…. Поэтому наработанных связок нет. Они не работают. Тут такое дело — вы же тоже вольны не принимать навязываемую роль «просителя»! Твердо стойте в своей роли, это в чистом виде «деловая борьба» по Тарасову, а для перемещения по ролям — например в роль эксперта — используйте твердые элементы контекста ситуации.

          Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

© 2018 Блог Виталия Шемякина // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru