Почему тренинги переговоров не работают…

Деловой мы называем встречу двух и более людей, каждый из которых имеет несовпадающие, разные интересы.

И любая деловая встреча всегда имеет две фазы: первая – это ролевая борьба и вторая – это переговоры. Потому что то, что работает для переговоров, не работает для ролевой борьбы и наоборот. И зачастую, когда вы проходите тренинги или читаете литературу по переговорам, часть приемов по переговорам не срабатывает, потому что вы можете находиться в фазе ролевой борьбы. С другой стороны, приемы ролевой борьбы  не уместны в фазе  переговоров. Крайне важно для профессионального переговорщика эти две фазы различать для того, чтобы уместно применять приемы.

А в переговорах работает только запрос на согласие, потому что в переговорах надо спрашивать человека и учитывать его право на отказ, учитывать его право говорить «нет». Наоборот, в ролевой борьбе нет смысла спрашивать человека про его согласие и учитывать его право на отказ. Если вы человек конструктивный, настроенный на решения, регулируете и учитываете право оппонента говорить «нет», учитываете то, что у него есть своя свобода воли, то с переговорными техниками вы можете часто проигрывать деловые встречи именно в силу применения их на фазе ролевой борьбы.

С другой стороны, если человек привык давить, обманывать, угрожать, то его результат переговоров долго не живет. Бывают что переговорщики жалуются на то, что они вроде как переговоры выиграли, оппонента продавили, а результат получить не могут, потому что оппонент начинает уклоняться от исполнения. Потому что ролевая борьба была ими выиграна но вместо регулировки компромисса– кто, что получит, в каких объемах, в обмен на что, как это будет выглядеть – продолжилось давление, в итоге оппонента старается не выполнять навязанное соглашение.

Это объективно существующая структра. Причины ее объективного существования в том, что мы с вами в деловой коммуникации, коммуникации, имеющей цель, взаимодействуем как социальные роли. Это не те роли, которые в театре, это те роли, которые ставят нас в определенные условия и так или иначе ограничивают и нашу свободу, но с другой стороны дают определенные права, и свободу оппонента, но тоже дают ему определенные права. Социальные взаимоотношения, переговоры, деловые встречи мы ведем с ролью, а не с человеком (см Эмиль Дюркгейм «О разделении общественного труда»; Энтони Гидденс «Социология»). Следовательно, для того, чтобы определить, кто и в какой роли, происходит ролевая борьба которая всегда первична. Уже потом, когда роли понятны обоим, идет регулировка компромисса.

Важно:

  1. Ролевая борьба всегда идет первой, даже если вы ее не замечаете.
  2. Ролевая борьба идет с использованием различных манипуляций, обманов, психологической подстройки и так далее
  3. Переговоры ведутся с помощью согласия, запроса подтверждения от оппонента, что он согласен с тем, что мы ему предлагаем для регулировки компромисса
  4. Смена фаз представляет собой замкнутый цикл – ролевая борьба может сменяться переговорами и наоброт, поэтому во время встречи всегда нужно следить за управлением инициативой

Особенно важно понимать разницу фаз конструктивным, интеллигентным людям, настроенным на результат, чтобы изменить итоги переговоров с теми, кто великолепно владеет давлением, уловками, обманом и манипуляциями.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

© 2018 Блог Виталия Шемякина // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru