Рассказываем о сложном предложении

В переговорах о сложных объектах возникает задача донести до собеседника свою мысль понятным образом. Как быстро объяснить инвестиционное решение? Или факторинг с правом регресса? Если мы сразу доводим до оппонента большую широкую картину со множеством элементов, ее воспринять целиком сложно.

И согласиться с подробной большой картиной целиком опасно, потому что уж очень много вариантов выводов из нее следует. Отсюда появляется сопротивление, когда оппоненту рассказывают картинку в целом. Например, если мы предлагаем в переговорах принять наш план, по которому через два года получим миллион долларов, возникает очень большое поле информации. Период длинный и сумма большая.  Нормальная реакция – не поверить и начать задавать вопросы.

Лучше доводить свою мысль до собеседника постепенно.

Например, так. Смотрите, уважаемый оппонент, мы имеем шанс заработать миллион долларов. План бьется на шаги: «Сейчас мы вложим столько, вот здесь столько, вот это, а потом здесь начнем зарабатывать, здесь вот столько, а в итоге миллион. Вот это так, понимаете?» – «Да, понимаю. Но это же долго». – «Ну не так долго. Смотрите, вот у нас первый месяц. Вот  итоги первого квартала. Первую прибыль начинаем получать через полгода».

Сложная картина доводится постепенно, причем желательно разделять информацию по слоям. В одном слое время процесса, во втором – экономика процесса. Внутри слоев изложение идет пошагово. Как в старом анекдоте, когда в партком вызвали товарища, и спрашивают: «Если партия потребует, ты курить бросишь?» – «Брошу». – «А если партия потребует, пить бросишь?» – «Брошу». – «А если партия потребует, с женщинами перестанешь встречаться?» – «Перестану». – «Если партия потребует, жизнь отдашь?» – «Да забирайте, зачем мне такая жизнь?». Подводить человека к реальному решению нужно поэтапно.

Эта поэтапность несколько искусственна, да. Конечно, мозг работает в нескольких слоях одновременно. Но исследования американцев показали, что мультизадачность снижает эффективность деятельности человека. Поскольку процессор у нас один, хоть он и квантовый, но при концентрации внимания на одном слое мозг воспринимать проще. И мозг устроен таким образом, что, когда ты начинаешь совершать одну операцию, следующие похожие операции  совершаются быстрее в силу того, что нейронные цепи выстраиваются в определенную последовательность. Мы когда первый раз колышек отесываем, он получается такой кривой достаточно, второй ровнее, третий еще более, а четвертый – три удара, и забивай, пятый – вообще на автомате. На этом построена обучаемость человека – повторяемость одинаковых действий.

Если мы в изложении темы переключаемся между различными слоями, повторяемости не возникает, нейронные цепи у человека постоянно должны перестраиваться. Хорошо, если у него интеллект, как у Альберта Эйнштейна, он сам может в семи слоях одновременно разговаривать. А если нет?

Еще  темперамент сюда же подключается. Если человек, допустим, холерик, то он после третьего переключения слоя может взорваться, просто может надоесть. Путать голову человеку различными слоями, если мы хотим получить его согласие, – это самим себе вредить. Поэтому я категорически всегда возражаю на занятиях и тренировках против того, чтобы любые мысли излагались в разных слоях картины мира.

Единственно где имеет смысл мешать психологию с юридическим слоем, а этику с технологией – при проведении манипуляции. Если оппонент ее прозевает, мы получим свой итоговый результат.

Но любая манипуляция имеет последствия. Первое – оппонент будет сопротивляться решению либо сознательно, либо подсознательно. И вы потом будете удивляться: вроде я договорился, а он тупит и не делает о чем договорились. Да просто висцеральный мозг его оппонента ему тихо на ухо шепчет: «Нет, мы делать ничего не будем, нас разводят». Он может и сам не будет понимать, почему откладывается решение, но сопротивление включится. Поэтому манипуляция эффективна когда вы можете получить от оппонента результат сразу. Как уличные мошенники – отвлекли внимание жертвы и сняли часы. Но для отложенного результата в сложных переговорах манипуляции скорее навредят, чем помогут.

Итак, что важно знать о слоях картины мира? Это искусственное выделение, но оно помогает анализировать контекст. Анализ – это же деление. Операцию деления проще проводить в одной последовательности. И мы анализируем контекст по слоям для того, чтобы найти для себя то, что называется опорой.

Нам нужно разобрать контекст, который есть объективная реальность, разобрать этот контекст по слоям и найти в каком-то из слоев для нас твердую опору. Что значит твердую? Это значит, что она ближе к объективности, то есть в наших обоих картинах мира она вероятнее всего совпадает. А раз совпадает, то мы человеку говорим что-то ему знакомое, мы ближе с ним к пониманию, мы его словами начинаем говорить.

Например, опора из юридического слоя –признанные стороной обязательства. На них можно опираться. Именно что признанные, если они существуют в виде договора, то сначала надо о них напомнить. А когда он признал, тогда  можно дальше опираться, потому что срабатывает принцип последовательности Чалдини: человек, который отказывается от своих слов, выпадает из социума.

Начинается разговор с того: «Помнишь, ты мне обещал. Я еще спросил, откуда у тебя такая подкладка на пиджаке розовая, помнишь, ты говорил?» – «А, да-да, помню, обещал». – «Ну если обещал, давай». – «Ну вот тут у меня обстоятельства…» Ок, мы получили опору по факту обещания, можем переходить к обсуждению выполнения.

Опора временного слоя  – это глаголы завершенного действия, past perfect в английском. Завершенного – ключевой момент, потому что, если приходит к вам подчиненный и говорит, что я копаю канаву, на это опираться нельзя. То ли он делает, то ли не делает. Сделано 5% или 95% — непонятно. Вот на сообщение «я выкопал канаву» опираться можно.

Оконченные события – это действия или набор действий, которые закончились изменениями. Изменение – это некий новый факт, которого не было до того, который можно пощупать, потрогать, ощутить, увидеть. Например: «А премия у коллектива будет?» – «Будет». – «А приказ подписан?» – «Нет». – «А когда будет?» – «Когда будет, тогда и будет». Сравните: «А премия коллективу будет?» – «Да, приказ в бухгалтерии», – вот это событие уже точно законченное, можно идти получать премию.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

© 2018 Блог Виталия Шемякина // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru