Начало встречи

Часто на тренировочных поединках я вижу как игрок начинает встречу «с открытым забралом»: «как вы считаете?», «готовы торговаться или расторгаю?», «пришло от вас странное письмо». Вот эти три начала – это старт с открытым забралом называется. Вместо того, чтобы первое утверждение использовать в качестве захвата инициативы, инициатива отдается оппоненту. Ход весьма опасный, поскольку профессиональный переговорщик может в ответ провести свой собственный захват, и вам уже придется из него выпутываться.

Туда же идут длинные вступления. Это я, например, про такое начало: «Здрасьте, мы с вами познакомились, вот был документ, вот мы еще тут это, вот еще то», – краткое содержание предыдущих серий.

От этой привычки я бы избавлялся, потому что длинное вступление может иметь только один смысл – психологическое расслабление оппонента. Но если с той стороной стола, нехороший человек, редиска – то есть профессиональный переговорщик, то он на такие фишки видит. Еще хуже – он из вашего рассказа выберет то, что ему выгодно и об этом будет говорить. А вы уже не сможете отказаться от своих слов.

Бывают светские беседы, когда создать психологическую атмосферу в реальной ситуации, то есть когда вас переговоры еще не начались. Тогда вы разговариваете о детях, о погоде, о том, какой у него прекрасный стол, или как она замечательно сегодня выглядит, или что-нибудь положительное – то есть создаете психологическую атмосферу. Например, в бьюти-индустрии в женской аудитории, создание контакта первично по отношению к деловой части беседы. Ты не можешь прийти и начать говорить о главном. И особенно это касается регионов.  Но это не начало переговоров, это создание контакта с человеком. Такое вступление иногда необходимо, но это не переговоры. Мы налаживаем контакт, но еще не начали решать вопрос.

Вот вы поговорили о погоде и природе, но когда переходите к делу должен идти четкий захват. Нельзя из социального контакта выходить на разговор «как вы считаете?» Установить контакт – хорошо, отдавать инициативу – плохо.

Универсальной фразы перехода от контакта к делу нет. Можно использовать подобие, например: «Зарплата сотрудников вашей компании такая же, затраты те же. Какая скидка?»  Где логика? Где связь? Отсутствует. Однако оппонент начинает отвечать на вопрос, какая скидка. Потому что слова «зарплата» «затраты» возбуждают экономические ассоциации, а «скидка» это тоже про экономику. Подобие подменяет логику и получается переход от обсуждения бизнеса к переговорам о скидке. Лучше всего использовать простые слова. Лаконичные и короткие утверждения выглядят более выпукло и зримо. Поскольку мозг человека многослойный (это вы прекрасно знаете), то слова, которые обладают минимальной полисемией, попадают в подсознание напрямую, минуя монитор искажения (по Менегетти). Под выпуклостью я имею в виду лаконичную формулировку однозначными словами. Это производит лучшее впечатление, в том числе и для публичных выступлений. Человеку, который говорит рублеными, однозначными фразами, хочется верить, возникает «эффект кивания».  Все знают разницу между оценочным суждением и я-сообщением? Я-сообщение – сообщение о своих чувствах, переживаниях, мыслях, эмоциях. Оценочное суждение – это суждение о партнере или его действиях. Я-сообщение: «Я чувствую, что вы мне не доверяете». А «вы меня обманываете» – это оценочное суждение. С оценочным суждением хочется спорить. Нам всю жизнь ставят оценки. Родители ставят оценки, в школе ставят оценки, в институте ставят, начальство ставит оценки – аллергия возникает дикая. А с я-сообщением – ты же такой же человек как я, ты чувствуешь, переживаешь, с этим проще согласиться.

Поэтому я-сообщение простыми словами гораздо эффективнее с точки зрения коммуникации, чем оценки. Оценки вызывают сопротивление.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

© 2018 Блог Виталия Шемякина // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru