Поговорим об аргументах…

Любые переговоры используют аргументы. Лучше всего, когда ваши аргументы нельзя оспорить, правильно? Такие аргументы называются твердые. И первая задача в рамках подготовки – найти, собственно, это твердое, для чего мы используем анализ контекста по слоям. Послойный анализ применяется для того, чтобы посмотреть на контекст с разных точек зрения. Когда ты читаешь свой текст, описания управленческой или переговорной ситуации, то он у тебя идет сплошным потоком, но ты имеешь только одну точку фокуса, видишь кейс со своей стороны, и только. Особенно если результат сильно важен, то ты на ситуацию смотришь очень односторонне.

А зачастую решение вопроса лежит чуть-чуть в стороне. Как бы оно есть, но ты его не видишь. Для того, чтобы расширить собственный взгляд, надо поменять свою точку зрения. Технически это делается с помощью рассмотрения контекста с точки зрения экономиста или физика, или технолога, или юриста, или философа, или психолога, или управленца. Мы это делаем для того, чтобы выяснить, а что в контексте твердо совпадает с моей картиной мира? Что из этого совершенно точно является твердым? В самом начале подготовки, когда мы только написали свою ситуацию, мы ее последовательно рассматриваем с разных слоев, пока еще не задумываясь о том, что нам нужно или не нужно. Просто выясняем все твердое с разных слоев. Потому что строить предположения, относительно того, что нам пригодится или не пригодится – преждевременно.

Как использовать то, что нашел? Что говорят участники тренингов?

 «Как доказательную базу». Взять твердое из ситуации, для того чтобы доказать то или иное утверждение.

«Обращаю внимание оппонента на этот факт, если он ему противоречит».

«Твердое может быть использовано, как преимущество моей позиции».

«Твердое – это общее, с чем оба согласны, от чего можно строить картину мира».

«Твердое – как некая аксиома в поединке, чтобы слить манипуляцию, софистику стороны оппонента».

«Напоминать про твердое оппоненту, когда он начинает уходить от темы».

«Твердое – это факты, от которых нужно отталкиваться».

Сложные переговоры – это процедура, которая отличается от обычной дискуссии или спора. По большому счету, нам нет смысла обсуждать с оппонентом свои мысли относительно контекста этой ситуации. Если мы что-то с оппонентом хотим обсудить, то это не сложные переговоры а научная дискуссия. Мы что-то думаем о ситуации, и задаем вопрос: «А что вы по этому поводу думаете»? Но это не относится к переговорам. В переговорах есть цель. В переговорах у нас единственная цель – это получение согласия другой стороны. Если нам согласие другой стороны не нужно, то мы без встречи с ним просто возьмем то, что хотим. И, в принципе, эффективным способом использования твердого – это будет принцип применения «твердого» против «пустого». То есть, когда мы проанализировали ситуацию, мы вытащили оттуда те факты, на которые мы можем опереть свои аргументы. Задача – говорить так, чтобы оппонент не мог с тобой спорить или искажать твои слова в своих интересах.

Как этого достичь? Первое. Мы должны до встречи, до переговоров сформулировать себе три ответа.

Первый ответ. Найти твердые элементы из ситуации, которые усиливают мою позицию. Грубо говоря, когда мы занимаемся анализом переговорным ситуации, мы выписываем все твердое из всех слоев, которое видим. Вообще все. Вот что увидели – то и отмечаем. Но. Когда мы садимся за стол переговоров, мы из этого берем только те элементы, которые усиливают мою позицию. Потому что могут быть элементы, которые усиливают позицию оппонента. Их брать, соответственно, не надо. Потому что не стоит создавать себе препятствия, которые потом приходится преодолевать.

Второе. Пустые элементы ситуации, которые ослабляют мою позицию. Эту вещь нужно понимать, для того чтобы оппонент нам не попал в «пустое». Например, если у нас по кейсу была какая-то проблемная ситуация  в работе с клиентом или с другой стороной, и в рамках той прошлой ситуации у нас была какая-то вина (то есть, может быть, предъявлена претензия), надо понять до встречи, каким образом на эту претензию отвечать. И, может быть, даже начать с этого переговоры. Поэтому, когда мы выяснили все твердое и вытащили оттуда то, что нас усиливает, хорошо бы посмотреть «пустое» на тему «что меня ослабляет».

И последний ответ, который мы должны точно понимать – это цель, которую я хочу достичь в переговорах. Потому что, напоминаю, дискуссия – это не цель. Если мы занимаемся переговорами, перед нами стоит конкретная задача, и ее решение и является нашей целью. Все ресурсы подготовки должны быть сосредоточены на этом.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

© 2018 Блог Виталия Шемякина // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru