С кем мы ведем переговоры

Это важный момент. Переговоры мы ведем с ролью, потому что человек – это Вселенная, макрокосм в микрокосме. И что у этого макрокосма через полчаса будет в голове, никто не знает. Поэтому переговоры мы ведем с ролью, а не с человеком, то есть с той ролью, в которой он в данный конкретный момент пребывает. Если Василий Петрович Пупкин, сидящий напротив нас, является генеральным директором холдинга «Машстройпроект», то мы и разговариваем с генеральным директором . Что по этому поводу чувствует и ощущает товарищ Пупкин, нам по большому счету все равно. Конечно,  за столом переговоров мы не комментируем его привычку есть чеснок по утрам.  Но когда мы готовимся к переговорам, мы анализируем роль оппонента.

Для нас важно, что роль – это совокупность социальных ожиданий общества от человека. И очень легко это продемонстрировать на примере: чем подробнее описание роли, тем точнее социальные ожидания, которые к ней предъявляет общество.
Например, роль «папа». Это размытая категория. «Хороший папа» – уже как-то начинает наполняться смыслом. «Хороший папа, который любит свою дочь» – более подробно. «Хороший папа, который любит свою дочь и сейчас собирается купить ей подарок» – уже совсем понятно, какая роль и что от нее ожидать.

То есть когда я говорю «Василий Петрович Пупкин», никакой информации не появляется, в вашей картине мира ноль, если вы ничего о нем не знаете. Когда я говорю «хороший папа, который любит свою дочь и собирается купить ей подарок», вполне понятный образ человека, который стоит в очереди в «Детском мире». Вот что такое социальные ожидания. Мы понимаем, что это а) мужчина, б) у него есть деньги, в) он либо с дочерью пришел, либо сам, г) он либо в очереди в кассе, либо в зале выбирает товар – то есть можно прогнозировать его поведение — значит можно управлять.

Важно два момента. Первое – чем точнее роль, тем лучше ее понимает наш оппонент, и второе – роль задает рельсы определенные действия. То есть назвав роль «новый руководитель отдела развития», мы примерно понимаем, что  у него есть определенные административные права (он руководитель),  над ним босс, под ним подчиненные, у него какие-то есть правила/инструкции. Что такое отдел развития –  вопрос, отдел развития в разных компаниях занимается разными вещами. Слово «развитие» подразумевает, что что-то новое должен все-таки генерировать, что-то делать инновационное. И мы когда анализируем ситуацию мы рассматриваем интересы его роли, в первую очередь.

Это очень важный момент, особенно в русской культуре. Мы часто путаем личностный конфликт с ролевым и разговариваем с Васей, Петей, Колей, хотя у Васи, Пети, Коли есть социальные обязательства: он на работе, он живет в среде социальных связей. И для того чтобы достичь результата, нужно с этими социальными связями работать гораздо больше, чем с личностью. А у нас половина тренингов по переговорам посвящена разной психологии: подстройке, отстройке, настройке. Похоже на радиоприемник 🙂

Роль это рельсы. «Папа, который любит свою дочь, и собрался ей купить подарок»,  прямо сейчас за пивом не пойдет, он сначала подарок купит. Потому что если он пойдет за пивом вместо подарка, дома жена ему разъяснит социальные ожидания максимально подробно :). Возможно, с применением подручных спецсредств 🙂

С этой точки зрения гораздо удобнее понимать деловые встречи и переговоры.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

© 2018 Блог Виталия Шемякина // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru