Анти-манипулятор

Если вы чувствуете что вами манипулируют- не сомневайтесь! Именно так и есть!

Чувство «я сделал это для него (нее) хотя не хотел» догоняет нас после того, как манипулятор получил желаемое и ушел с результатом. У нас остается только переживание: «зря я это» / «я тряпка» / «меня опять развели» / подставьте свою фразу

Конечно, я тоже христианин, и вроде как надо «подставить вторую щеку». Но только для того поймать оппонента на противоходе 🙂 🙂 🙂

Про манипуляции чего только не пишут — кроме дела. Больше всего мне смешно читать про «если вы поняли что вами манипулируют вы уже победили» — вот же пишут люди ахинею не стесняясь! Если бы ум помогал при перехвате скрытого управления поведением, дети бы не смогли разводить родителей на подарки )))) Итак, в левом углу рингааааа!!! Трехлетный Лёвушка, лапулька, любимец мамы и папы! В правом углу рингаааа!!! Тридцатилетний папа Сергей Максимыч с двумя высшими образованиями!!!! Делайте ваши ставки — кто кого победит в соревновании манипуляций???

Лично я ставлю на Лёву.

Хотите научится перехватывать манипуляции? Это на самом деле просто если понимать что происходит. А происходит следующее: в вас пытаются пробудить эмоцию или убеждение, чтобы подвести к уступке. Например, Лёвушка может на самом деле быть рёвушкой, пробуждая две эмоции сразу: беспокойство и раздражение, двигая вас к уступке — купить ему еще одно мороженое. Или Лёвушка — умный мальчик — скажет «Папа, а давай пригласим бабушку в кафе мороженое?» Опираясь на убеждение «хороший сын должен слушаться маму» -в данном случае сыном будет Сергей Максимыч. Я вас еще не слишком запутал?

Простой способ перехвата манипуляций — сменить тему разговора или фокус внимания собеседника. Если Лёва плачет — отвлечь его на птичку. Если «бабушку в кафе» — то на тему «а как мы с тобой будем ее приглашать? давай пойдем сначала купим воздушные шарики?» и т.п.

Проблема применения простой, в общем-то, техники в том, что вас захватывают эмоции или начинает «двигать» базовое убеждение, и вы просто не успеваете среагировать правильно. Нужен навык, нужна тренировка.

Приглашаю всех кто устал быть «разводимым», кому надоело что окружающие добиваются своего за ваш счет — на онлайн тренинг Анти-манипулятор.

Тренинг в два этапа: вебинар с разбором теории и приемов, онлайн игра «Магия слов» в группах для тренировки навыка. Вебинар пройдет 4 сентября в среду в 20:00 (будет доступен в записи), а игра пройдет 5 сентября в пятницу в 20:00 и — если будет вторая группа — 8 сентября в воскресенье в 20:00

Стоимость вебинара вместе с онлайн игрой 3000 рублей, оплачивать надо на яндекс деньги, квитанцию скидывайте на почту skyvit@yandex.ru, я на вашу почту пришлю доступ к вебинару, его записи и к игре. Сслыка на оплату вот тут:

Лидерство сперматозоида

Когда 10 незнакомых друг с другом людей собираются в одной помещении, наступает тягостное молчание. На некоторое время. Пока первый не начнет, скажем, какую-то общую тему, поддержанную другими (важно попасть в тему). Или кто-то встанет, откроет шкаф и достанет оттуда чайный сервиз (в головах других возникнет мысль «он знал!»). Дальше можно управлять разговором по теме или организовать всех на работу: ты ставь чайник, ты включи газ, ты расставь чашки…да и многие сами будут рады помочь.
Часто лидером стать очень просто — надо начать действовать первым, пока другие еще думают. Действия должны быть такие, какие будут поддержаны обществом/группой, иначе никакого лидерства. Но, если твои шаги выглядят логично, то к тебе присоединятся последователи — а что еще нужно лидеру кроме последователей?
Я часто наблюдаю такую ситуацию в поединках: игрок, чей ход, говорит «Я вас слушаю», вместо того чтобы начать свою речь. То есть у переговорщика был шанс стать лидером на этом моменте, но он его успешно про…..пустил.
Если вы сели за стол переговоров и у вас есть шанс первым задать тему обсуждения — сделайте это! Начать маневр с отступления это способ перехитрить самого себя.
Конечно, неплохо подвести логичное основание под захват лидерской позиции на самом первом этапе. Чисто проведенный прием означает что у вашего оппонента мало шансов сориентироваться и оспорить ваш захват. Аргумент для обоснования надо искать в вашем общем прошлом: «Ты мне обещал повесить полку а прошло уже три месяца!», или в ситуации: «Вопрос поставки сырья при растущих заказах надо решать прямо сейчас».
Всего-то для захвата лидерской позиции в переговорах надо подумать до начала встречи — какой вопрос, какую тему будет трудно скинуть со счетов обсуждения, и что в этой теме вам выгодно обсуждать.
Пользуйтесь опытом сперматозоида — берите лидерство первым 🙂

Управлять жизнью легко

Разные мнения про игры — кто считает баловство это, кто наоборот…
Лично я застарелый игроман, еще когда у нас на кафедре в ГАУ поставили 386 компы (а один даже был 486 процессор!) мы быстренько собрали сетку и чемпионат по DOOM стал лучшей темой на вечер. Однако шутеры и аркады это весело, но бесполезно с точки зрения практической жизни. Вот стратегические игры типа той же Цивилизации или Jagged Alliance дело другое — есть вполне внятные аналогии с жизнью.
Самый большой инсайт для меня — вселенная управляется по законам вероятности. Нам физики-лирики, в институте и не только, преподносят окружающий мир как действующий по причинно-следственным законам и принципам последовательности, то есть наука опирается на принцип познания мира как систему взаимосвязанных законов. Хочешь понять устройство мира — читай Хокинса, хочешь понять устройство человека — читай Шопенгауэра. Типа что открыто то понятно, а что не понятно — то еще не открыто.
А на практике что? Ты можешь прекрасно подготовится к поступлению в институт, знать все предметы лучше преподов — но в последний момент чей-то папа делает звонок — и твое место занимает блатной. Ты можешь отлично работать и быть профессионалом — но на место твоего начальника возьмут варяга по headhunter`у. Ты можешь выполнять инвестиционный план и управлять денежным потоком, а потом машина собьет тебя когда пока ждешь троллейбус на остановке… Почему?
Потому что даже малая вероятность события не делает его невозможным. Вероятность не означает что данное событие свершится или не свершится — вероятность означает что веер исходов ситуации, вероятно, вот таков. И все. Если шанс выпадения монеты орлом 50%, то вы можете бросить ее 10 раз, при этом три раза будет орел, а семь — решка. Вероятность не работает? Работает ))) Было предсказано что у броска монеты всего два вероятных исхода: орел или решка, и они РАВНОвероятны. Нет исхода что монета зависнет в воздухе или пробьет стол )))
Получается что управлять жизнью надо через вероятности. Если есть вариант исхода ситуации, в котором вы поступаете в нужный вуз, то надо все сделать для повышения: И хорошо знать предмет И занести денег председателю комиссии И завести нужные знакомства на кафедре чтобы вас уже считали своим. Может быть сделать еще что-то дополнительно. Чтобы занять место начальника, нужно И быть профессионалом И быть на хорошем счету наверху И иметь контакт с отделом кадров.
Самое смешное, что все равно это не гарантирует результата — но повышает вероятность положительного для вас исхода. Это как иметь возможность поменять одну карту на игре в «21» после того как дилер остановился.
Игры это тоже повышение вероятности успеха. Если вы разобрались в игре, скажем, «Денежный Поток Олигарха», больше шансов что вы увидите возможность в обычной жизни — а то бы прошли мимо. Если вы научились задавать косвенные вопросы для вытягивания информации в игре «Найди шпиона», растут шансы получить дополнительную информацию в разговоре с отделом кадров. Если вы научились добиваться согласия от оппонента в управленческих поединках, больше шансов выиграть переговоры в бизнесе.
Приятная новость — управлять жизнью легко! ))
Надо просто играть в правильные игры с правильными людьми И вкладываться во ВСЕ варианты положительных для вас исходов ситуации, а не сосредотачиваться на одном пути. Определить ситуацию, варианты исходов, количество положительных исходов, важность ситуации для вас — и запланировать достаточно усилий для ВСЕХ положительных исходов, а не для ОДНОГО.

ПОДАРИ МНЕ «НЕТ»

Почему я хочу заставить кого-либо ответить отказом на мою просьбу? Можно представить себе ситуацию, в которой классный руководитель на первом родительском собрании говорит «Нам нужно собрать на шторы 100 000 рублей…» Все родители «Да вы что!? Какие сто тысяч!? Вы с ума сошли!?»
«Хорошо» говорит ведущий собрание. «Но хотя бы 40 000 нам надо собрать, меньше никак…».
«Ну это другое дело» говорят родители, «Сорок это еще туда-сюда, но не сто же!»
Стратегия называется отказ с уступкой. Это древний социальный закон, когда человек делился с другим вещью, едой или услугой, то он ожидал ответной услуги. Те кто такому закону не следовал — то есть не предоставляли ответную услугу — те оказывались вне племени, сами по себе. Потому что кому интересно делится если обратно делится человек не хочет?
Сейчас общество в разы более плотно и многочисленно, а еда или вещи стали стоить дешево (с точки зрения доступности), но закон остался.
В переговорах эта стратегия может быть реализована двояко:
1. Можно выдвинуть завышенные требования, получить «нет», а после обсуждать уже реальные условия
2. Можно сделать «шаг навстречу» оппоненту, например, отдать ему что-нибудь из условий договора. «Мы готовы предоставить вам расширенную гарантию на 5 лет вместо года». «А взамен что?» «Ничего, это подарок»
Есть два ограничения этой стратегии. Во-первых, племен больше нет, люди друг от друга не зависят, поэтому оппонент может просто «слопать» подарок и ничего не дать взамен. Понятное дело, что такой человек в одном коллективе/группе/обществе не проживет, ему надо все время менять круг общения на новый, где его еще не знают, но тем не менее шанс наткнутся на девианта у вас есть. И во-вторых, размер «отдарка» определяет «должник», то есть прежде чем применять эту стратегию, оцените «щедрость» оппонента, чтобы привести свои ожидания размера «отдарка» к реальности.

Как обучать легко и просто

Ученье и труд все перетрут — так, вроде бы, наши дедушки говорили?

Когда я начал заниматься обучением персонала, я тоже так думал 🙂 Пытался сеять «разумное, доброе, вечное» из своих представлений о теории переговоров. И ведь были люди, кто реально учился — спасибо вам большое! — хотя некоторые буквально засыпали прямо на тренинге от интеллектуальной нагрузки. Оказалось, что мозг «жрет» глюкозу как не в себя, от активного осмысления участники реально устают. В итоге хорошо если 20% учащихся усваивают 50% информации, а то бывало и меньше….
Поиск решения меня и привел в игропрактику. Много лет занимаясь управленческими поединками, я вывел простые закономерности развивающей обратной связи, которым сейчас сам учу судейские коллегии. Плюс оказалось что управленческие поединки отличное пространство получения безопасного опыта.
Так и получалось — читая книги, посещая тренинги, я создавал алгоритмы поведения, и проверял их в поединках. Отсеивая ненужное и нерабочее, создавалась схема победы в переговорах, что в итоге и привело к пяти победам подряд в разных чемпионатах.
Для себя я нашел решение — игра это легкое и безопасное пространство изменений. Все что ты теряешь в игре — это представление о собственном величии и уникальности ))) а приобретаешь в разы больше.
С 2012 примерно я начал применять игры в обучении персонала, и это — после накопления определенного опыта — дало реальный прирост! Уже 70% учащихся усваивало 50-70% информации и навыков, гораздо больше удовольствия от процесса обучения, скажу как преподаватель.
Сейчас аудитория еще и молодеет, приходят сотрудники, для которых игра это знакомый процесс, то есть им проще и зайти в игру, и сделать из нее нужные выводы.
Теперь обучать стало легко и просто — надо только подобрать подходящую игру )))

Потребность в принадлежности

Законы влияния строятся на глубоко сокрытых стереотипах. В том, что касается влияния на других, мы все последователи каменного века )) Если я попрошу вас вспомнить про случаи, когда всех ваших знакомых пригласили, а вас — нет. Или как в школе — они что-то такое обсуждали, но обсуждение прекратилось с вашим приходом…

Или вспомните о ситуациях когда вы ощущали сопричастность происходящему — например на семейных праздниках (это если у вас была дружная семья), или на футбольном стадионе в момент когда ваша команда все-таки забила гол!

Принадлежность к группе как потребность человеческого существа уходит корнями в родо-племенной строй. В те времена даже не было необходимости убивать провинившегося соплеменника — его просто изгоняли, а шансов выжить в одиночку было очень мало.

Сейчас ситуация в корне другая — человек прекрасно выживает себе в одно лицо, достаточно зарабатывать деньги — так с наличием интернета и здесь можно получать деньги, оставаясь в гордом одиночестве. Для компенсации голода общения есть соцсети с лайками.

Тем не менее — возвращаясь к началу поста — на нас все-таки действует включение в группу и исключение из группы — то есть все старые законы родо-племенного строя!

Основываясь на этом, легко вывести стратегию влияния в переговорах — Покажите оппоненту дорогу к участию в референтной группе

Есть общие референтные группы — например, группа «привлекательные и красивые», или «успешные и свободные». Принадлежность к первой группе активно эксплуатирует реклама косметики, а вторую — бизнес-тренеры из бизнес-молодости )))

Формулируя тезис о групповой идентичности лучше использовать существительные, а не глаголы. Например, лучше сказать «Мое предложение для успешных людей», чем сказать «Мое предложение делает людей успешными». Мозгу проще мгновенно сравнить «кто я» и «кто член группы» на предмет совпадений (речь то идет об идентичности), чем построить модель действий «что мне нужно сделать чтобы стать кем-то». Итак:
1. Покажите оппоненту дорогу к референтной группе
2. Используйте существительные чтобы назвать членов группы
Успехов в переговорах!

ЛИДЕР 4х СТОРОН СИЛЫ

Если не ты Собой управляешь, то это делает за тебя Мир. Начальник. Жена. Мама. Подчиненные. Чиновники. Соседи. Телевизор.

А тогда нефиг жаловаться что мир не такой как ты хочешь! 

Если хочешь влиять на реальность, ждем тебя на ноябрьских выходных на совместном тренинге Виталия Шемякина и Андрея Вишнякова.

Андрей Вишняков. I дан Айкидо
Сертифицированный тренер-психодраматист 
Телесно-ориентированный терапевт (Дания)
Программа по работе с шоковой травмой в бодинамике (Дания) и гештальт-терапии
Сертифицированный фасилитатор Shadow Work (Англия)
Виталий Шемякин. Пятикратный чемпион по управленческой борьбе.
Преподаватель по разработке бизнес-игр в ИПП ВШЭ
Лектор МГУУ при Правительстве Москвы
Сертифицированный игропрактик КИМ КСП АСИ
Закончил летнюю школу разработчиков игр, Стокгольм, Швеция
Автор теории ролевой борьбы
Автор книги «Переговоры:стратегия победы»

Игротренинг с полным погружением проводится по совмещенной методике социальной ролевой борьбы и Shadow Work. Лидерство — это умение быть и в Системе и не слипаться с ней.  У Кастанеды есть идея про Тиранов, которые бьют тебя в самое уязвимое место. Про Ахилесову пяту. Если глубоко брать, то Вселенная как раз проверяет тебя на вшивость в самых слабых местах. Начальнику дадут подчиненного мудака, который будет на кнопку ему нажимать. В семье и коллективе ты можешь быть заложником у «родителей», «школы», «группы друзей» и т.п.

В итоге залипаешь в неуместных ролях. Снова и снова — внезапно — оказываешься в роли «заложник ситуации», «беспомощный», «виновный»… У нас у каждого есть «кнопка», надавив на которую, окружающий мир — в лице начальника, друзей или родителя — не важно — получает управление. Засада в том, что эта кнопка — в Тени.

Чтобы доставать «кнопки» из Тени, 20 лет назад была разработана технология Shadow Work, в которой человек безопасно достает свои «горячие клавиши» и учится ими управлять сам! Получая доступ к скрытой в Тени энергии и получая управление собой в свои руки.

А чтобы управление кнопками приносило пользу в реальном мире, мы даем понимание системы социальных ролей и приемы управления ролями, сначала своей ролью, а потом и собеседником.

На голом интеллекте управлять собой и миром не получится — частично потому что «кнопки» в Тени, и доступ к ней не всегда возможен только через интеллект. Частично потому что человек в целом больше чем его сознание, а управлять надо системой в целом. Только получив управление собой, можно начать управлять миром. Это как с машиной — сначала ты учишься водить, а потом вливаешься в поток чтобы доехать до цели.

В Shadow Work мы дотягиваемся до четырех сторон Тени: Воина, Любящего, Мага и Монарха. Это базовые сильные архетипы, каждый отвечает за свои кнопки. Такая глубокая работа требует времени, сосредоточенности, и отдельного пространства, поэтому игротренинг будет проходить в большом доме с отдельными комнатами и большим залом в Подмосковье, примерно в 20 км от МКАД.

Мы начнем разогреваться вечером в пятницу, 2 ноября, 3 и 4 ноября будут проходить индивидуальные и групповые работы участников.

Как всегда в Shadow Work, есть два варианта участия — «на ковре» и «вне ковра». На ковре означает что у вас есть конкретный запрос на усиление своего Лидера и управление миром, и вы готовы к интенсиву. Вне ковра означает, что вы хотите узнать больше, но без интенсивной  интеграции Тени. Оба варианта окей, надо только предупредить заранее, потому что мест «на ковре» не так много.

Интегрируя  Тень с навыками общения в реальном мире, мы проведем игры:

«Перехват инициативы в ролевой борьбе» для ознакомления с действием социальных ролей на достижение цели в диалоге.

«Стратегия переговоров» на прокачку навыка видеть социальные роли, уметь захватывать роль и освобождаться от захвата.

«Магия слова — антиманипулятор» на прокачку навыка перехвата инициативы у манипуляторов.

По условиях участия — есть разные варианты, с проживанием и без, «на ковре» и «вне ковра» — пишите пожалуйста на почту rusvito@gmail.com или в сообщениях на facebook для Виталий Шемякин и Андрей Вишняков. Решать будем индивидуально.

Только одна просьба — реагировать оперативно, дом не резиновый ))) мест может не хватить ))

UPD по ценам:

Участие на ковре (активная индивидуальная работа), пребывание и питание два дня 22 000р при оплате до 22 октября, 25 000р при оплате после. (Заезд пятница вечер, выезд воскресенье вечер, два дня тренинга, участие во всех играх, проживание, питание, парковка включены)

Участие на ковре (активная индивидуальная работа), пребывание и питание один день 15 000р при оплате до 22 октября, 18 000р при оплате после. 
 (Заезд пятница вечер, выезд суббота вечер,один день тренинга, участие в одной игре, проживание, питание, парковка включены)

Участие вне ковра (работа в группе), пребывание и питание два дня 12 000р при оплате до 22 октября, 15 000р при оплате после.  
 (Заезд пятница вечер, выезд суббота вечер, два дня тренинга,
участие во всех играх, проживание, питание, парковка включены)

Участие вне ковра (работа в группе ), пребывание и питание один день 10 000р при оплате до 22 октября, 12 000р при оплате после.  
 (Заезд пятница вечер, выезд суббота вечер,один день тренинга,
участие в одной игре, проживание, питание, парковка включены)

Участие вне ковра (работа в группе ),  питание один день 7 500р при оплате до 22 октября, 10 000р при оплате после.  
 (без проживания, один день тренинга, участие в одной игре,  питание, парковка включены)

Онлайн марафон

Информация по онлайн марафону:

3 сентября тема «Перехват инициативы в переговорах с опорой на роли в деловой встрече». Формат вебинар с 12:00 до 13:00

4 сентября тема «Как поставить сотрудника обратно в роль подчиненного». Формат вебинар с 12:00 до 13:00

5 сентября тема «Основы ролевой борьбы в переговорах с чиновниками». Формат вебинар с 12:00 до 13:00

6 сентября тема «Роли в семейных отношениях. Треугольник Карпмана». Формат вебинар с 12:00 до 13:00

7 сентября тема «Роли в сложных продажах — от холодных контактов до сделки». Формат вебинар с 12:00 до 13:00

Участие во всех вебинарах безплатно. Платформа позволяет принимать участие в том числе со смартфонов и планшетов.

На тот случай если вы не сможете принять участие в какой-то день — по окончании марафона будут доступны ссылки на запись вебинаров всего за 990 рублей. 

Ссылки на вебинар будут отправляться по email, пожалуйста, зарегистрируйтесь в Клубе — вон там в правом верхнем углу кнопка «Клуб» 🙂 

Как начать деловую встречу

Иногда приходится начинать деловую встречу из роли гостя… Поэтому остановимся на ней подробнее.  Гость не совсем бесправное лицо, у него есть минимальный объем прав. И иногда в роли гостя выгоднее оказаться, чем в роли прохожего, которую можно легко игнорировать. Роль гостя обладает минимальными правами. Быть выслушанным. Получить объем минимального внимания, заданный культурой места. Где-то ближе к Кавказу могут и кофе налить, а ближе к Калининграду могут и не предлагать присесть, говори стоя.

Что гость должен? Должен подчиняться правилам места и территории хозяина. Если не подчиняется, то из роли гостя выпадет.

В чем будет прав? Правая границы роли гостя в том, что он может требовать к себе уважительного отношения. Вступают в силу обычаи гостеприимства, обусловленные культурой местности.  Небольшие права есть, есть правая граница, значит с этой роли можно вполне начинать ролевую борьбу. Но обязательно надо начать подчиняться правилам места и территории хозяина. Например, роль гостя можно использовать при холодном заходе в сложные переговоры. Допустим, у вас встреча с высокопоставленным лицом и непонятно, с чего начинать ролевую борьбу. Можно начать ее с роли гостя демонстративно подчиняясь правилам места и территории хозяина.

А потом уже начать двигаться дальше.

Первая роль, которую мы рассмотрим как вариант перехода из роли гостя– это эксперт. Роль эксперта человек получает, если он демонстрирует проверенные опытом знания, если у него просто знания – этого маловато, если у него только опыт – этого тоже маловато. А вот проверенные опытом знания дают роль эксперта.

Мы чуть позже будем говорить о ролевом перехвате, сейчас надо только отметить что в формулировке ролевого захвата на роль эксперта должно быть достаточно ссылок на фактические обстоятельства, показывающих что ваши знания прошли проверку опытом. Если захват проходит, то реализуется левая граница роли эксперта «Должен демонстрировать проверенные опытом знания». И тогда появляется право использовать правую границу роли — экспертную оценку происходящего. А право оценивать – это право управлять, тот кто имеет право ставить оценки, управляет. Право оценки всегда принадлежит руководителю – ведь не бывает так, чтобы в конце урока в школе ученик встал и сказал: «Да, учитель, сегодня урок биологии у вас не получился…старайтесь лучше». Нет, такое право есть только у учителя, административно стоящего выше школьника.

Таким образом, при удавшемся ролевом захвате вы переходите из управляемой роли гостя в управляющую роль эксперта, в которой значительно проще договариваться о компромиссе с оппонентом.

Вторая возможная роль для перехода– это я-ресурс. Ценность ресурса в той пользе, которую из него можно извлечь, поэтому чтобы встать в роль я-ресурс, нужно сжато, лаконично продемонстрировать извлекаемую пользу, продемонстрировать ценность. Здесь принципиально важно то, что общие слова не работают. Фраза «Я ценный партнер» точно не демонстрирует извлекаемой пользы, это декларация. Нужно найти способ наполнить смыслом свои утверждения, наполнить фактической составляющей. Нужно найти здесь именно ключевое слово «демонстрировать», надо показать. Главное, чтобы какие бы вы аргументы не использовали, они являлись наглядными.  Когда оппонент видит, как он сможет с вашей помощью поднять свой статус, или усилить влияние, или сделать на вас деньги то вы становитесь для него ресурсом, ресурс имеет ценность. Поскольку вы ресурс, самостоятельно принимающий решения, то это роль управляющая. Плохо тем ресурсам, которые сами собой не распоряжаются, за них решают другие. А ресурс, который может самостоятельно перемещаться и ограничивать или расширять условия своего пользования, то это управляющая роль.

Почему тренинги переговоров не работают…

Деловой мы называем встречу двух и более людей, каждый из которых имеет несовпадающие, разные интересы.

И любая деловая встреча всегда имеет две фазы: первая – это ролевая борьба и вторая – это переговоры. Потому что то, что работает для переговоров, не работает для ролевой борьбы и наоборот. И зачастую, когда вы проходите тренинги или читаете литературу по переговорам, часть приемов по переговорам не срабатывает, потому что вы можете находиться в фазе ролевой борьбы. С другой стороны, приемы ролевой борьбы  не уместны в фазе  переговоров. Крайне важно для профессионального переговорщика эти две фазы различать для того, чтобы уместно применять приемы.

А в переговорах работает только запрос на согласие, потому что в переговорах надо спрашивать человека и учитывать его право на отказ, учитывать его право говорить «нет». Наоборот, в ролевой борьбе нет смысла спрашивать человека про его согласие и учитывать его право на отказ. Если вы человек конструктивный, настроенный на решения, регулируете и учитываете право оппонента говорить «нет», учитываете то, что у него есть своя свобода воли, то с переговорными техниками вы можете часто проигрывать деловые встречи именно в силу применения их на фазе ролевой борьбы.

С другой стороны, если человек привык давить, обманывать, угрожать, то его результат переговоров долго не живет. Бывают что переговорщики жалуются на то, что они вроде как переговоры выиграли, оппонента продавили, а результат получить не могут, потому что оппонент начинает уклоняться от исполнения. Потому что ролевая борьба была ими выиграна но вместо регулировки компромисса– кто, что получит, в каких объемах, в обмен на что, как это будет выглядеть – продолжилось давление, в итоге оппонента старается не выполнять навязанное соглашение.

Это объективно существующая структра. Причины ее объективного существования в том, что мы с вами в деловой коммуникации, коммуникации, имеющей цель, взаимодействуем как социальные роли. Это не те роли, которые в театре, это те роли, которые ставят нас в определенные условия и так или иначе ограничивают и нашу свободу, но с другой стороны дают определенные права, и свободу оппонента, но тоже дают ему определенные права. Социальные взаимоотношения, переговоры, деловые встречи мы ведем с ролью, а не с человеком (см Эмиль Дюркгейм «О разделении общественного труда»; Энтони Гидденс «Социология»). Следовательно, для того, чтобы определить, кто и в какой роли, происходит ролевая борьба которая всегда первична. Уже потом, когда роли понятны обоим, идет регулировка компромисса.

Важно:

  1. Ролевая борьба всегда идет первой, даже если вы ее не замечаете.
  2. Ролевая борьба идет с использованием различных манипуляций, обманов, психологической подстройки и так далее
  3. Переговоры ведутся с помощью согласия, запроса подтверждения от оппонента, что он согласен с тем, что мы ему предлагаем для регулировки компромисса
  4. Смена фаз представляет собой замкнутый цикл – ролевая борьба может сменяться переговорами и наоброт, поэтому во время встречи всегда нужно следить за управлением инициативой

Особенно важно понимать разницу фаз конструктивным, интеллигентным людям, настроенным на результат, чтобы изменить итоги переговоров с теми, кто великолепно владеет давлением, уловками, обманом и манипуляциями.

© 2019 Деловые игры и обучение // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru