Набирается группа на открытый тренинг «Антиманипулятор»
Расписание занятий:
Вебинар «Структура манипуляции» 22 апреля 20:00 — 21:30 Разберемся как действуют профессиональные манипуляторы, на чем нас ловят, как понять что у тебя забирают выбор и что с этим делать
Вебинар «Перехват манипуляции» 25 апреля 20:00 — 21:30 Изучаем способы остановки манипуляции, выбираем или переход к конструктиву или встречная манипуляция — что по душе
Деловая игра «Магия слов» 27 апреля 11:00 — 14:00 Тренируемся слышать других, узнавать манипулятивный захват, перехватывать инициативу у манипулятора, все в безопасной форме в деловой игре — но в реальности и с живыми людьми 🙂
Манипуляция строится на сочетании обращения к бессознательному с указанием для сознания. Например «Будь профессионалом — надо сегодня после работы помочь закончить отчет». Убеждение «будь профи» это обращение к бессознательной установке «быть профи это хорошо», а «надо помочь» — указание. При этом обе части сами по себе ничего плохого не представляют, основной недостаток манипуляций в том, что вы злитесь внутри, т.к. вообще то сегодня были другие планы, но идете за манипулятором, т.к. «надо же быть профи». Конечно, это ядовитая коммуникация и отношения будут ухудшаться — но манипулятор то своего добился а вы утратили управление собой и своей жизнью-временем. Того же ряда слова «будь мужиком», «не будь бабой» и т.п. Как только убеждение в вашей голове совпало со словами манипулятора — с этого момента логика вам не помощник, и даже понимая что вами манипулируют, вы испытаете сильное побуждение делать то что вам говорят….
Игра «Магия слов» построена на модели фокусов языка Роберта Дилтса, одного из ведущих учителей нейролингвистического программирования
Участники соревнуются в решении игровых задач возрастающей сложности с помощью ассоциативного мышления и ассертивного слушания. Игроки постепенно развивают образное мышление и креативность ассоциаций. В финале игроки сталкиваются в словесной дуэли, отрабатывая навык перехвата манипуляций и работы с возражениями с помощью рефрейминга
Обычно в коммуникации спикер выдвигает свои аргументы против аргументов оппонента, свои убеждения против его убеждений. Такая модель коммуникаций затрудняет построение отношений, так как если твои аргументы весомее, то получается что ты победил человека, что ему неприятно. В игровой модели участник меняет стереотип «возражать на возражения» на стереотип «найти иную трактовку» словам оппонент. Постепенное нарастание сложности игровых заданий позволяет менять стереотипы, в том числе у людей с большим опытом. Начальная «раскачка» правополушарного мышления дает игрокам ресурс для накопления своей библиотеки трактовок аргументов оппонента. Финальные «дуэли» закрепляют новый навык на практике.
Если не ты Собой управляешь, то это делает за тебя Мир. Начальник. Жена. Мама. Подчиненные. Чиновники. Соседи. Телевизор.
А тогда нефиг жаловаться что мир не такой как ты хочешь!
Если хочешь влиять на реальность, ждем тебя на ноябрьских выходных на совместном тренинге Виталия Шемякина и Андрея Вишнякова.
Андрей Вишняков. I дан Айкидо Сертифицированный тренер-психодраматист Телесно-ориентированный терапевт (Дания) Программа по работе с шоковой травмой в бодинамике (Дания) и гештальт-терапии Сертифицированный фасилитатор Shadow Work (Англия)Виталий Шемякин. Пятикратный чемпион по управленческой борьбе. Преподаватель по разработке бизнес-игр в ИПП ВШЭ Лектор МГУУ при Правительстве Москвы Сертифицированный игропрактик КИМ КСП АСИ Закончил летнюю школу разработчиков игр, Стокгольм, Швеция Автор теории ролевой борьбы Автор книги «Переговоры:стратегия победы»
Игротренинг с полным погружением проводится по совмещенной методике социальной ролевой борьбы и Shadow Work. Лидерство — это умение быть и в Системе и не слипаться с ней. У Кастанеды есть идея про Тиранов, которые бьют тебя в самое уязвимое место. Про Ахилесову пяту. Если глубоко брать, то Вселенная как раз проверяет тебя на вшивость в самых слабых местах. Начальнику дадут подчиненного мудака, который будет на кнопку ему нажимать. В семье и коллективе ты можешь быть заложником у «родителей», «школы», «группы друзей» и т.п.
В итоге залипаешь в неуместных ролях. Снова и снова — внезапно — оказываешься в роли «заложник ситуации», «беспомощный», «виновный»… У нас у каждого есть «кнопка», надавив на которую, окружающий мир — в лице начальника, друзей или родителя — не важно — получает управление. Засада в том, что эта кнопка — в Тени.
Чтобы доставать «кнопки» из Тени, 20 лет назад была разработана технология Shadow Work, в которой человек безопасно достает свои «горячие клавиши» и учится ими управлять сам! Получая доступ к скрытой в Тени энергии и получая управление собой в свои руки.
А чтобы управление кнопками приносило пользу в реальном мире, мы даем понимание системы социальных ролей и приемы управления ролями, сначала своей ролью, а потом и собеседником.
На голом интеллекте управлять собой и миром не получится — частично потому что «кнопки» в Тени, и доступ к ней не всегда возможен только через интеллект. Частично потому что человек в целом больше чем его сознание, а управлять надо системой в целом. Только получив управление собой, можно начать управлять миром. Это как с машиной — сначала ты учишься водить, а потом вливаешься в поток чтобы доехать до цели.
В Shadow Work мы дотягиваемся до четырех сторон Тени: Воина, Любящего, Мага и Монарха. Это базовые сильные архетипы, каждый отвечает за свои кнопки. Такая глубокая работа требует времени, сосредоточенности, и отдельного пространства, поэтому игротренинг будет проходить в большом доме с отдельными комнатами и большим залом в Подмосковье, примерно в 20 км от МКАД.
Мы начнем разогреваться вечером в пятницу, 2 ноября, 3 и 4 ноября будут проходить индивидуальные и групповые работы участников.
Как всегда в Shadow Work, есть два варианта участия — «на ковре» и «вне ковра». На ковре означает что у вас есть конкретный запрос на усиление своего Лидера и управление миром, и вы готовы к интенсиву. Вне ковра означает, что вы хотите узнать больше, но без интенсивной интеграции Тени. Оба варианта окей, надо только предупредить заранее, потому что мест «на ковре» не так много.
Интегрируя Тень с навыками общения в реальном мире, мы проведем игры:
«Перехват инициативы в ролевой борьбе» для ознакомления с действием социальных ролей на достижение цели в диалоге.
«Стратегия переговоров» на прокачку навыка видеть социальные роли, уметь захватывать роль и освобождаться от захвата.
«Магия слова — антиманипулятор» на прокачку навыка перехвата инициативы у манипуляторов.
По условиях участия — есть разные варианты, с проживанием и без, «на ковре» и «вне ковра» — пишите пожалуйста на почту rusvito@gmail.com или в сообщениях на facebook для Виталий Шемякин и Андрей Вишняков. Решать будем индивидуально.
Только одна просьба — реагировать оперативно, дом не резиновый ))) мест может не хватить ))
UPD по ценам:
Участие на ковре (активная индивидуальная работа), пребывание и питание два дня 22 000р при оплате до 22 октября, 25 000р при оплате после. (Заезд пятница вечер, выезд воскресенье вечер, два дня тренинга, участие во всех играх, проживание, питание, парковка включены)
Участие на ковре (активная индивидуальная работа), пребывание и питание один день 15 000р при оплате до 22 октября, 18 000р при оплате после. (Заезд пятница вечер, выезд суббота вечер,один день тренинга, участие в одной игре, проживание, питание, парковка включены)
Участие вне ковра (работа в группе), пребывание и питание два дня 12 000р при оплате до 22 октября, 15 000р при оплате после. (Заезд пятница вечер, выезд суббота вечер, два дня тренинга, участие во всех играх, проживание, питание, парковка включены)
Участие вне ковра (работа в группе ), пребывание и питание один день 10 000р при оплате до 22 октября, 12 000р при оплате после. (Заезд пятница вечер, выезд суббота вечер,один день тренинга, участие в одной игре, проживание, питание, парковка включены)
Участие вне ковра (работа в группе ), питание один день 7 500р при оплате до 22 октября, 10 000р при оплате после. (без проживания, один день тренинга, участие в одной игре, питание, парковка включены)
3 сентября тема «Перехват инициативы в переговорах с опорой на роли в деловой встрече». Формат вебинар с 12:00 до 13:00
4 сентября тема «Как поставить сотрудника обратно в роль подчиненного». Формат вебинар с 12:00 до 13:00
5 сентября тема «Основы ролевой борьбы в переговорах с чиновниками». Формат вебинар с 12:00 до 13:00
6 сентября тема «Роли в семейных отношениях. Треугольник Карпмана». Формат вебинар с 12:00 до 13:00
7 сентября тема «Роли в сложных продажах — от холодных контактов до сделки». Формат вебинар с 12:00 до 13:00
Участие во всех вебинарах безплатно. Платформа позволяет принимать участие в том числе со смартфонов и планшетов.
На тот случай если вы не сможете принять участие в какой-то день — по окончании марафона будут доступны ссылки на запись вебинаров всего за 990 рублей.
Ссылки на вебинар будут отправляться по email, пожалуйста, зарегистрируйтесь в Клубе — вон там в правом верхнем углу кнопка «Клуб» 🙂
Иногда приходится начинать деловую встречу из роли гостя… Поэтому остановимся на ней подробнее. Гость не совсем бесправное лицо, у него есть минимальный объем прав. И иногда в роли гостя выгоднее оказаться, чем в роли прохожего, которую можно легко игнорировать. Роль гостя обладает минимальными правами. Быть выслушанным. Получить объем минимального внимания, заданный культурой места. Где-то ближе к Кавказу могут и кофе налить, а ближе к Калининграду могут и не предлагать присесть, говори стоя.
Что гость должен? Должен подчиняться правилам места и территории хозяина. Если не подчиняется, то из роли гостя выпадет.
В чем будет прав? Правая границы роли гостя в том, что он может требовать к себе уважительного отношения. Вступают в силу обычаи гостеприимства, обусловленные культурой местности. Небольшие права есть, есть правая граница, значит с этой роли можно вполне начинать ролевую борьбу. Но обязательно надо начать подчиняться правилам места и территории хозяина. Например, роль гостя можно использовать при холодном заходе в сложные переговоры. Допустим, у вас встреча с высокопоставленным лицом и непонятно, с чего начинать ролевую борьбу. Можно начать ее с роли гостя демонстративно подчиняясь правилам места и территории хозяина.
А потом уже начать двигаться дальше.
Первая роль, которую мы рассмотрим как вариант перехода из роли гостя– это эксперт. Роль эксперта человек получает, если он демонстрирует проверенные опытом знания, если у него просто знания – этого маловато, если у него только опыт – этого тоже маловато. А вот проверенные опытом знания дают роль эксперта.
Мы чуть позже будем говорить о ролевом перехвате, сейчас надо только отметить что в формулировке ролевого захвата на роль эксперта должно быть достаточно ссылок на фактические обстоятельства, показывающих что ваши знания прошли проверку опытом. Если захват проходит, то реализуется левая граница роли эксперта «Должен демонстрировать проверенные опытом знания». И тогда появляется право использовать правую границу роли — экспертную оценку происходящего. А право оценивать – это право управлять, тот кто имеет право ставить оценки, управляет. Право оценки всегда принадлежит руководителю – ведь не бывает так, чтобы в конце урока в школе ученик встал и сказал: «Да, учитель, сегодня урок биологии у вас не получился…старайтесь лучше». Нет, такое право есть только у учителя, административно стоящего выше школьника.
Таким образом, при удавшемся ролевом захвате вы переходите из управляемой роли гостя в управляющую роль эксперта, в которой значительно проще договариваться о компромиссе с оппонентом.
Вторая возможная роль для перехода– это я-ресурс. Ценность ресурса в той пользе, которую из него можно извлечь, поэтому чтобы встать в роль я-ресурс, нужно сжато, лаконично продемонстрировать извлекаемую пользу, продемонстрировать ценность. Здесь принципиально важно то, что общие слова не работают. Фраза «Я ценный партнер» точно не демонстрирует извлекаемой пользы, это декларация. Нужно найти способ наполнить смыслом свои утверждения, наполнить фактической составляющей. Нужно найти здесь именно ключевое слово «демонстрировать», надо показать. Главное, чтобы какие бы вы аргументы не использовали, они являлись наглядными. Когда оппонент видит, как он сможет с вашей помощью поднять свой статус, или усилить влияние, или сделать на вас деньги то вы становитесь для него ресурсом, ресурс имеет ценность. Поскольку вы ресурс, самостоятельно принимающий решения, то это роль управляющая. Плохо тем ресурсам, которые сами собой не распоряжаются, за них решают другие. А ресурс, который может самостоятельно перемещаться и ограничивать или расширять условия своего пользования, то это управляющая роль.
Деловой мы называем встречу двух и более людей, каждый из которых имеет несовпадающие, разные интересы.
И любая деловая встреча всегда имеет две фазы: первая – это ролевая борьба и вторая – это переговоры. Потому что то, что работает для переговоров, не работает для ролевой борьбы и наоборот. И зачастую, когда вы проходите тренинги или читаете литературу по переговорам, часть приемов по переговорам не срабатывает, потому что вы можете находиться в фазе ролевой борьбы. С другой стороны, приемы ролевой борьбы не уместны в фазе переговоров. Крайне важно для профессионального переговорщика эти две фазы различать для того, чтобы уместно применять приемы.
А в переговорах работает только запрос на согласие, потому что в переговорах надо спрашивать человека и учитывать его право на отказ, учитывать его право говорить «нет». Наоборот, в ролевой борьбе нет смысла спрашивать человека про его согласие и учитывать его право на отказ. Если вы человек конструктивный, настроенный на решения, регулируете и учитываете право оппонента говорить «нет», учитываете то, что у него есть своя свобода воли, то с переговорными техниками вы можете часто проигрывать деловые встречи именно в силу применения их на фазе ролевой борьбы.
С другой стороны, если человек привык давить, обманывать, угрожать, то его результат переговоров долго не живет. Бывают что переговорщики жалуются на то, что они вроде как переговоры выиграли, оппонента продавили, а результат получить не могут, потому что оппонент начинает уклоняться от исполнения. Потому что ролевая борьба была ими выиграна но вместо регулировки компромисса– кто, что получит, в каких объемах, в обмен на что, как это будет выглядеть – продолжилось давление, в итоге оппонента старается не выполнять навязанное соглашение.
Это объективно существующая структра. Причины ее объективного существования в том, что мы с вами в деловой коммуникации, коммуникации, имеющей цель, взаимодействуем как социальные роли. Это не те роли, которые в театре, это те роли, которые ставят нас в определенные условия и так или иначе ограничивают и нашу свободу, но с другой стороны дают определенные права, и свободу оппонента, но тоже дают ему определенные права. Социальные взаимоотношения, переговоры, деловые встречи мы ведем с ролью, а не с человеком (см Эмиль Дюркгейм «О разделении общественного труда»; Энтони Гидденс «Социология»). Следовательно, для того, чтобы определить, кто и в какой роли, происходит ролевая борьба которая всегда первична. Уже потом, когда роли понятны обоим, идет регулировка компромисса.
Важно:
Ролевая борьба всегда идет первой, даже если вы ее не замечаете.
Ролевая борьба идет с использованием различных манипуляций, обманов, психологической подстройки и так далее
Переговоры ведутся с помощью согласия, запроса подтверждения от оппонента, что он согласен с тем, что мы ему предлагаем для регулировки компромисса
Смена фаз представляет собой замкнутый цикл – ролевая борьба может сменяться переговорами и наоброт, поэтому во время встречи всегда нужно следить за управлением инициативой
Особенно важно понимать разницу фаз конструктивным, интеллигентным людям, настроенным на результат, чтобы изменить итоги переговоров с теми, кто великолепно владеет давлением, уловками, обманом и манипуляциями.
Летом тренировки проходят по понедельникам, онлайн, с 19:30 до 21:00 (плюс минус). Доступ возможен даже с мобильных устройств. Тренируемся так — берем кейс из реальной жизни, отправляем его участникам. Готовимся, потом в эфире играем в парах по ролям указанным в описании кейса, роли выбираем сами. Остальные участники в этот момент судят — то есть наблюдают за игрой и выделяют для себя сильные моменты и стороны переговорщиков. Обратная связь в клубе строго положительная! Можно только хвалить участников, ругать и говорить «а вот я бы сделал …» запрещено. Потом ведущий делает разбор игры с точки зрения технологии переговоров, и пары меняются. Так сыграют все участники.
Отработал два дня судьей на управленческих поединках Чемпионата Москвы «Убеди — 2017». Первые места все заняли представители Ростова и Краснодара. Что же, Москва не тянет? )) Колосальная разница ощущается в стилях. В Москве сейчас играет молодёжь, выросшая в мирные годы. Все больше склонны к конструктивному поведению, предлагают варианты, обсуждают условия… А время повернулось впять — теперь опять в тренде перехват управления и навязывание точки своего мнения — разве что делают это более вежливо чем в 90-ые…
А Краснодарский край видимо не даёт расслабляться! Приехали жёсткие бойцы и регулируют компромисс в свою пользу, без всякого стеснения))) Видно, как интеллигентный человек предлагает равные условия, а оппонент гнев его в дугу в свою пользу. Определяющий характер носит борьба за роль. Если у тебя роль хозяина, то как в ли анекдоте, все звери равны но лев равнен всех. Уже язык как-то не поворачивается двигать льва дальше по условиям, спасибо и на том что вообще согласился разговаривать. Удивительно наблюдать как социальные законы регулируюи поведение людей. А ведь этому можно научиться!
В переговорах о сложных объектах возникает задача донести до собеседника свою мысль понятным образом. Как быстро объяснить инвестиционное решение? Или факторинг с правом регресса? Если мы сразу доводим до оппонента большую широкую картину со множеством элементов, ее воспринять целиком сложно.
И согласиться с подробной большой картиной целиком опасно, потому что уж очень много вариантов выводов из нее следует. Отсюда появляется сопротивление, когда оппоненту рассказывают картинку в целом. Например, если мы предлагаем в переговорах принять наш план, по которому через два года получим миллион долларов, возникает очень большое поле информации. Период длинный и сумма большая. Нормальная реакция – не поверить и начать задавать вопросы.
Лучше доводить свою мысль до собеседника постепенно.
Например, так. Смотрите, уважаемый оппонент, мы имеем шанс заработать миллион долларов. План бьется на шаги: «Сейчас мы вложим столько, вот здесь столько, вот это, а потом здесь начнем зарабатывать, здесь вот столько, а в итоге миллион. Вот это так, понимаете?» – «Да, понимаю. Но это же долго». – «Ну не так долго. Смотрите, вот у нас первый месяц. Вот итоги первого квартала. Первую прибыль начинаем получать через полгода».
Сложная картина доводится постепенно, причем желательно разделять информацию по слоям. В одном слое время процесса, во втором – экономика процесса. Внутри слоев изложение идет пошагово. Как в старом анекдоте, когда в партком вызвали товарища, и спрашивают: «Если партия потребует, ты курить бросишь?» – «Брошу». – «А если партия потребует, пить бросишь?» – «Брошу». – «А если партия потребует, с женщинами перестанешь встречаться?» – «Перестану». – «Если партия потребует, жизнь отдашь?» – «Да забирайте, зачем мне такая жизнь?». Подводить человека к реальному решению нужно поэтапно.
Эта поэтапность несколько искусственна, да. Конечно, мозг работает в нескольких слоях одновременно. Но исследования американцев показали, что мультизадачность снижает эффективность деятельности человека. Поскольку процессор у нас один, хоть он и квантовый, но при концентрации внимания на одном слое мозг воспринимать проще. И мозг устроен таким образом, что, когда ты начинаешь совершать одну операцию, следующие похожие операции совершаются быстрее в силу того, что нейронные цепи выстраиваются в определенную последовательность. Мы когда первый раз колышек отесываем, он получается такой кривой достаточно, второй ровнее, третий еще более, а четвертый – три удара, и забивай, пятый – вообще на автомате. На этом построена обучаемость человека – повторяемость одинаковых действий.
Если мы в изложении темы переключаемся между различными слоями, повторяемости не возникает, нейронные цепи у человека постоянно должны перестраиваться. Хорошо, если у него интеллект, как у Альберта Эйнштейна, он сам может в семи слоях одновременно разговаривать. А если нет?
Еще темперамент сюда же подключается. Если человек, допустим, холерик, то он после третьего переключения слоя может взорваться, просто может надоесть. Путать голову человеку различными слоями, если мы хотим получить его согласие, – это самим себе вредить. Поэтому я категорически всегда возражаю на занятиях и тренировках против того, чтобы любые мысли излагались в разных слоях картины мира.
Единственно где имеет смысл мешать психологию с юридическим слоем, а этику с технологией – при проведении манипуляции. Если оппонент ее прозевает, мы получим свой итоговый результат.
Но любая манипуляция имеет последствия. Первое – оппонент будет сопротивляться решению либо сознательно, либо подсознательно. И вы потом будете удивляться: вроде я договорился, а он тупит и не делает о чем договорились. Да просто висцеральный мозг его оппонента ему тихо на ухо шепчет: «Нет, мы делать ничего не будем, нас разводят». Он может и сам не будет понимать, почему откладывается решение, но сопротивление включится. Поэтому манипуляция эффективна когда вы можете получить от оппонента результат сразу. Как уличные мошенники – отвлекли внимание жертвы и сняли часы. Но для отложенного результата в сложных переговорах манипуляции скорее навредят, чем помогут.
Итак, что важно знать о слоях картины мира? Это искусственное выделение, но оно помогает анализировать контекст. Анализ – это же деление. Операцию деления проще проводить в одной последовательности. И мы анализируем контекст по слоям для того, чтобы найти для себя то, что называется опорой.
Нам нужно разобрать контекст, который есть объективная реальность, разобрать этот контекст по слоям и найти в каком-то из слоев для нас твердую опору. Что значит твердую? Это значит, что она ближе к объективности, то есть в наших обоих картинах мира она вероятнее всего совпадает. А раз совпадает, то мы человеку говорим что-то ему знакомое, мы ближе с ним к пониманию, мы его словами начинаем говорить.
Например, опора из юридического слоя –признанные стороной обязательства. На них можно опираться. Именно что признанные, если они существуют в виде договора, то сначала надо о них напомнить. А когда он признал, тогда можно дальше опираться, потому что срабатывает принцип последовательности Чалдини: человек, который отказывается от своих слов, выпадает из социума.
Начинается разговор с того: «Помнишь, ты мне обещал. Я еще спросил, откуда у тебя такая подкладка на пиджаке розовая, помнишь, ты говорил?» – «А, да-да, помню, обещал». – «Ну если обещал, давай». – «Ну вот тут у меня обстоятельства…» Ок, мы получили опору по факту обещания, можем переходить к обсуждению выполнения.
Опора временного слоя – это глаголы завершенного действия, past perfect в английском. Завершенного – ключевой момент, потому что, если приходит к вам подчиненный и говорит, что я копаю канаву, на это опираться нельзя. То ли он делает, то ли не делает. Сделано 5% или 95% — непонятно. Вот на сообщение «я выкопал канаву» опираться можно.
Оконченные события – это действия или набор действий, которые закончились изменениями. Изменение – это некий новый факт, которого не было до того, который можно пощупать, потрогать, ощутить, увидеть. Например: «А премия у коллектива будет?» – «Будет». – «А приказ подписан?» – «Нет». – «А когда будет?» – «Когда будет, тогда и будет». Сравните: «А премия коллективу будет?» – «Да, приказ в бухгалтерии», – вот это событие уже точно законченное, можно идти получать премию.
Часто на тренировочных поединках я вижу как игрок начинает встречу «с открытым забралом»: «как вы считаете?», «готовы торговаться или расторгаю?», «пришло от вас странное письмо». Вот эти три начала – это старт с открытым забралом называется. Вместо того, чтобы первое утверждение использовать в качестве захвата инициативы, инициатива отдается оппоненту. Ход весьма опасный, поскольку профессиональный переговорщик может в ответ провести свой собственный захват, и вам уже придется из него выпутываться.
Туда же идут длинные вступления. Это я, например, про такое начало: «Здрасьте, мы с вами познакомились, вот был документ, вот мы еще тут это, вот еще то», – краткое содержание предыдущих серий.
От этой привычки я бы избавлялся, потому что длинное вступление может иметь только один смысл – психологическое расслабление оппонента. Но если с той стороной стола, нехороший человек, редиска – то есть профессиональный переговорщик, то он на такие фишки видит. Еще хуже – он из вашего рассказа выберет то, что ему выгодно и об этом будет говорить. А вы уже не сможете отказаться от своих слов.
Бывают светские беседы, когда создать психологическую атмосферу в реальной ситуации, то есть когда вас переговоры еще не начались. Тогда вы разговариваете о детях, о погоде, о том, какой у него прекрасный стол, или как она замечательно сегодня выглядит, или что-нибудь положительное – то есть создаете психологическую атмосферу. Например, в бьюти-индустрии в женской аудитории, создание контакта первично по отношению к деловой части беседы. Ты не можешь прийти и начать говорить о главном. И особенно это касается регионов. Но это не начало переговоров, это создание контакта с человеком. Такое вступление иногда необходимо, но это не переговоры. Мы налаживаем контакт, но еще не начали решать вопрос.
Вот вы поговорили о погоде и природе, но когда переходите к делу должен идти четкий захват. Нельзя из социального контакта выходить на разговор «как вы считаете?» Установить контакт – хорошо, отдавать инициативу – плохо.
Универсальной фразы перехода от контакта к делу нет. Можно использовать подобие, например: «Зарплата сотрудников вашей компании такая же, затраты те же. Какая скидка?» Где логика? Где связь? Отсутствует. Однако оппонент начинает отвечать на вопрос, какая скидка. Потому что слова «зарплата» «затраты» возбуждают экономические ассоциации, а «скидка» это тоже про экономику. Подобие подменяет логику и получается переход от обсуждения бизнеса к переговорам о скидке. Лучше всего использовать простые слова. Лаконичные и короткие утверждения выглядят более выпукло и зримо. Поскольку мозг человека многослойный (это вы прекрасно знаете), то слова, которые обладают минимальной полисемией, попадают в подсознание напрямую, минуя монитор искажения (по Менегетти). Под выпуклостью я имею в виду лаконичную формулировку однозначными словами. Это производит лучшее впечатление, в том числе и для публичных выступлений. Человеку, который говорит рублеными, однозначными фразами, хочется верить, возникает «эффект кивания». Все знают разницу между оценочным суждением и я-сообщением? Я-сообщение – сообщение о своих чувствах, переживаниях, мыслях, эмоциях. Оценочное суждение – это суждение о партнере или его действиях. Я-сообщение: «Я чувствую, что вы мне не доверяете». А «вы меня обманываете» – это оценочное суждение. С оценочным суждением хочется спорить. Нам всю жизнь ставят оценки. Родители ставят оценки, в школе ставят оценки, в институте ставят, начальство ставит оценки – аллергия возникает дикая. А с я-сообщением – ты же такой же человек как я, ты чувствуешь, переживаешь, с этим проще согласиться.
Поэтому я-сообщение простыми словами гораздо эффективнее с точки зрения коммуникации, чем оценки. Оценки вызывают сопротивление.
Любые переговоры используют аргументы. Лучше всего, когда ваши аргументы нельзя оспорить, правильно? Такие аргументы называются твердые. И первая задача в рамках подготовки – найти, собственно, это твердое, для чего мы используем анализ контекста по слоям. Послойный анализ применяется для того, чтобы посмотреть на контекст с разных точек зрения. Когда ты читаешь свой текст, описания управленческой или переговорной ситуации, то он у тебя идет сплошным потоком, но ты имеешь только одну точку фокуса, видишь кейс со своей стороны, и только. Особенно если результат сильно важен, то ты на ситуацию смотришь очень односторонне.
А зачастую решение вопроса лежит чуть-чуть в стороне. Как бы оно есть, но ты его не видишь. Для того, чтобы расширить собственный взгляд, надо поменять свою точку зрения. Технически это делается с помощью рассмотрения контекста с точки зрения экономиста или физика, или технолога, или юриста, или философа, или психолога, или управленца. Мы это делаем для того, чтобы выяснить, а что в контексте твердо совпадает с моей картиной мира? Что из этого совершенно точно является твердым? В самом начале подготовки, когда мы только написали свою ситуацию, мы ее последовательно рассматриваем с разных слоев, пока еще не задумываясь о том, что нам нужно или не нужно. Просто выясняем все твердое с разных слоев. Потому что строить предположения, относительно того, что нам пригодится или не пригодится – преждевременно.
Как использовать то, что нашел? Что говорят участники тренингов?
«Как доказательную базу». Взять твердое из ситуации, для того чтобы доказать то или иное утверждение.
«Обращаю внимание оппонента на этот факт, если он ему противоречит».
«Твердое может быть использовано, как преимущество моей позиции».
«Твердое – это общее, с чем оба согласны, от чего можно строить картину мира».
«Твердое – как некая аксиома в поединке, чтобы слить манипуляцию, софистику стороны оппонента».
«Напоминать про твердое оппоненту, когда он начинает уходить от темы».
«Твердое – это факты, от которых нужно отталкиваться».
Сложные переговоры – это процедура, которая отличается от обычной дискуссии или спора. По большому счету, нам нет смысла обсуждать с оппонентом свои мысли относительно контекста этой ситуации. Если мы что-то с оппонентом хотим обсудить, то это не сложные переговоры а научная дискуссия. Мы что-то думаем о ситуации, и задаем вопрос: «А что вы по этому поводу думаете»? Но это не относится к переговорам. В переговорах есть цель. В переговорах у нас единственная цель – это получение согласия другой стороны. Если нам согласие другой стороны не нужно, то мы без встречи с ним просто возьмем то, что хотим. И, в принципе, эффективным способом использования твердого – это будет принцип применения «твердого» против «пустого». То есть, когда мы проанализировали ситуацию, мы вытащили оттуда те факты, на которые мы можем опереть свои аргументы. Задача – говорить так, чтобы оппонент не мог с тобой спорить или искажать твои слова в своих интересах.
Как этого достичь? Первое. Мы должны до встречи, до переговоров сформулировать себе три ответа.
Первый ответ. Найти твердые элементы из ситуации, которые усиливают мою позицию. Грубо говоря, когда мы занимаемся анализом переговорным ситуации, мы выписываем все твердое из всех слоев, которое видим. Вообще все. Вот что увидели – то и отмечаем. Но. Когда мы садимся за стол переговоров, мы из этого берем только те элементы, которые усиливают мою позицию. Потому что могут быть элементы, которые усиливают позицию оппонента. Их брать, соответственно, не надо. Потому что не стоит создавать себе препятствия, которые потом приходится преодолевать.
Второе. Пустые элементы ситуации, которые ослабляют мою позицию. Эту вещь нужно понимать, для того чтобы оппонент нам не попал в «пустое». Например, если у нас по кейсу была какая-то проблемная ситуация в работе с клиентом или с другой стороной, и в рамках той прошлой ситуации у нас была какая-то вина (то есть, может быть, предъявлена претензия), надо понять до встречи, каким образом на эту претензию отвечать. И, может быть, даже начать с этого переговоры. Поэтому, когда мы выяснили все твердое и вытащили оттуда то, что нас усиливает, хорошо бы посмотреть «пустое» на тему «что меня ослабляет».
И последний ответ, который мы должны точно понимать – это цель, которую я хочу достичь в переговорах. Потому что, напоминаю, дискуссия – это не цель. Если мы занимаемся переговорами, перед нами стоит конкретная задача, и ее решение и является нашей целью. Все ресурсы подготовки должны быть сосредоточены на этом.
